Wzorce przekonywania

Istnieją dwa aspekty sposobu, w jaki osoba zdobywa do czegoś przeko­nanie. Pierwszy dotyczy tego, jakim kanałem przechodzi informacja, a drugi, jak osoba operuje informacją, gdy już ją uzyska (tryb).

Rozważmy najpierw kanał. Co klient musi zrobić, aby przekonać się o wartości produktu? Jakich świadectw wymaga menedżer, aby stwier­dzić, że ktoś jest dobrym pracownikiem? Odpowiedzi na tego rodzaju pytania często związane są z podstawowym systemem reprezentacji da­nej osoby. Niektórzy muszą zobaczyć dowody (wizualni). Inni muszą usłyszeć je od drugiej osoby. Są tacy, którzy wolą przeczytać stosowny raport, na przykład ocenę i porównanie różnych produktów sporządzone przez stowarzyszenie konsumentów. Inni z kolei muszą coś zrobić. Mogą używać danego produktu przez dłuższy czas, aby ocenić jego wartość albo muszą z kimś dłużej popracować, nim zadecydują, że jest kompetentny. Pytanie pomocne w określeniu tego metaprogramu brzmi: ?W jaki sposób wiesz, że ktoś jest dobry w swojej pracy?”

Osoba wizualna musi zobaczyć dowody. Osoba słuchająca musi porozmawiać z innymi ludźmi, aby zebrać informacje. Czyta­jący musi przeczytać raport albo referencje dotyczące danej osoby. Osoba działająca sama musi z kimś popracować, aby przekonać się o jego kwalifikacjach.

Inną stroną tego metaprogramu jest określanie sposobu, w jaki ludzie najłatwiej uczą się nowych zadań. Osoba wizualna uczyć się będzie najszybciej, jeśli pokażesz jej, jak zadanie wykonać. Osoba słuchająca uczy się najlepiej, gdy powiesz jej, co robić. Czytająca uczy się naj­sprawniej, gdy czyta instrukcję. Działająca zaś ? przystępując sama do działania.

Druga część tego metaprogramu mówi o tym, jak osoby posługują się informacją i jak powinna ona być im prezentowana. Niektórzy ludzie wymagają przedstawienia im czegoś wiele razy, nim ostatecznie dadzą się przekonać. Przekonuje ich więc wiele przykładów. Inni nie wymagają wielu informacji. Wystarczy im kilka faktów, resztę sobie wyobrażają i szybko się decydują. Często przeskakują do konkluzji na podstawie zaledwie kilku danych. Nazywa się to wzorcem auto­matycznym. Są też ludzie, którzy właściwie nigdy nie zostaną prze­konani. Przekonują się tylko do szczególnego przypadku w szczególnym kontekście. Ten przypadek znany jest jako wzorzec stały. Jutro będziesz musiał ich przekonywać do wszystkiego od nowa. ponieważ jutro jest inny dzień. Musisz ich przekonywać za każdym razem. Ostatnią grupę tworzą ludzie, którzy wymagają prezentowania im dowodów przez pewien czas ? dzień, tydzień ? i dopiero po tym okresie masz szansę zdobyć ich zaufanie.

Jest to bardzo krótki przegląd ważniejszych metaprogramów. Po­czątkowo rozwinęli je Richard Bandler i Leslie Cameron Bandler, a na­stępnie zostały przystosowane do użycia w biznesie przez Rodgera Baileya jako ?profile języka i zachowań”. Często kryteria są rozważa­ne tak jak metaprogramy. Nie są to jednak wzorce tego typu; są to nasze wartości i istotne dla nas rzeczy ? przedstawiliśmy je więc od­dzielnie.

Orientacja ?w czasie” również bywa prezentowana jako metapro- gram. Niektórzy ludzie będą ?w czasie”, to znaczy w asocjacji ze swoimi liniami czasu. Inni ?przez czas”, to jest zasadniczo w dysocjacji wobec swych linii czasu. Innym wzorcem często przedstawianym jako meta- program są preferowane pozycje percepcji. Jedni ludzie spędzają naj­więcej swego czasu w pierwszej pozycji, w swojej własnej rzeczywisto­ści. Inni, bardziej skłonni do empatii, więcej czasu będą przebywać w pozycji drugiej. Są wreszcie tacy, którzy preferować będą trzecią pozycję.

Różne książki zawierają różne listy modelowych metaprogramów. Należy używać tych. które są dla nas użyteczne, a pozostałe ignorować. Pamiętaj, że wszystko najprawdopodobniej zmieni się wraz ze zmianą kontekstu. Mężczyzna ważący dziewięćdziesiąt kilogramów będzie wy­jątkowo ciężki wśród osób uprawiających aerobik. Znajdzie się na jed­nym końcu skali. Jeśli jednak umieścimy go w sali treningowej zapaś­ników Sumo, najprawdopodobniej okaże się wśród nich najlżejszy, za­jmie miejsce na przeciwległym końcu skali. Osoba, która wydaje się wyjątkowo proaktywna, w innym kontekście może stać się reaktywna. Podobnie, ktoś może być bardzo konkretny w swojej pracy, a w czasie wolnym wykazywać nastawienie ogólne.

Metaprogramy ulegają również zmianie wraz ze stanami emocjonal­nymi. Osoba może być bardziej proaktywna w stresie, a raczej reaktywna w sytuacji komfortowej. Podobnie jak w przypadku wszystkich innych wzorców przedstawionych w tej książce, rozwiązaniem jest konkretna osoba. Wzorzec jest tylko mapą. Metaprogramy nie są innymi sposobami zaszeregowania ludzi. Istotne pytania brzmią: Czy jesteś świadom swo­jego wzorca? Jakie inne wybory możesz zastosować? Odpowiedzi mogą dostarczyć ci użytecznych wskazówek. Ucz się rozpoznawać tylko jeden wzorzec w danym czasie. Ucz się stosować naraz tylko jeden. Używaj ich, jeśli tylko będą pomocne.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.