SPRZEDAŻ

Książkami zajmującymi się psychologią sprzedaży można by już zapeł­nić całe biblioteki; rozważamy to zagadnienie pobieżnie tylko po to, aby pokazać pewne możliwości, jakie daje zastosowanie idei NLP.

Sprzedaż jest często źle rozumiana, podobnie jak reklama. Popularna definicja opisuje reklamę jako sztukę neutralizacji ludzkiej inteligencji na czas wystarczająco długi, aby wydobyć od klienta pieniądze. W rze­czywistości celem sprzedaży, jak elokwentnie pokazują to Spencer Johnson i Larry Wilson w swej książce Jednominutowy sprzedawca, jest pomóc ludziom otrzymać to, czego potrzebują. Im lepiej ludziom w tym poma­gasz, tym lepszym będziesz sprzedawcą i odniesiesz większy sukces.

Wiele idei NLP służyć będzie temu celowi. Początkowy kontakt jest ważny. Zakotwiczenie zasobów umożliwi ci stanięcie twarzą w twarz z wyzwaniami w odpowiednio zasobnym stanie. Dobre samopoczucie w pracy pozwoli ci wykonywać ją dobrze.

Rzutowanie w przyszłość może pomóc ci stworzyć takie sytuacje i uczucia, jakich potrzebujesz, przez ich uprzednie psychiczne doświad­czenie. Ustalenie dobrze uformowanych celów jest bezcenną umiejętno­ścią w sprzedaży. W rozdziale 1 stosowałeś dobrze uformowane kryteria do swoich własnych celów. Te same pytania, którymi tam się posługi­wałeś, mogą być użyte, aby pomóc innym w jasnym uświadomieniu sobie, czego chcą. Umiejętność ta ma szczególne znaczenie w sprzedaży, gdyż możesz usatysfakcjonować klienta tylko wtedy, gdy wiesz, czego potrzebuje.

Idea kroków w górę i w dół pomoże ci zorientować się, czego ludzie potrzebują. Jakie są ich kryteria? Co dla nich jest ważne w produkcie?

Czy są oni świadomi celu swoich zakupów i czy możesz pomóc im go zrealizować?

Przypominam sobie własne doświadczenie. W pobliżu mojego miej­sca zamieszkania jest bardzo dużo sklepów ze sprzętem komputerowym. Sklep, który robi najlepszy interes, jest raczej mały i mieści się nawet trochę na uboczu. Jego właściciel zawsze jednak podejmuje prawdziwy wysiłek, aby dowiedzieć się, czym się zajmujesz i do czego jest ci potrzebny dany sprzęt czy oprogramowanie. Chociaż nie zawsze osiąga on dobry kontakt ? czasami jego pytania wydają się zbyt natrętne ? to uzyskuje pewność, że nie sprzeda ci niczego, co nie byłoby ci po­trzebne do osiągnięcia twojego celu. Jeśli nie ma odpowiedniego sprzętu, kieruje cię do sklepu, w którym go znajdziesz. W ten sposób jego biznes ma się zupełnie dobrze, pomimo konkurencji ze strony sieci sklepów, które zazwyczaj oferują niższe ceny.

Przenosząc to na nasz model, możemy powiedzieć, że wykonuje on najpierw kroki w górę, aby dowiedzieć się, jakie są kryteria i cele klienta, a następnie kroki w dół, aby ustalić, jakie dokładnie narzędzie jest mu potrzebne. To może również wymagać wykonania kroku w bok od tego, o co klient pytał początkowo. (Gdy ja tam jestem, zawsze tak się dzieje).

Kroki w bok są bardzo pomocne przy ustalaniu tego, co klient lubi w produkcie. Jakie są jego dobre punkty? Jakie cechy decydują o tym, że klient wybiera ten produkt zamiast innego? Taka trzykierunkowa penetracja potrzeb drugiej osoby jest typowa dla wybitnych sprzedaw­ców. Spójność jest decydująca. Czy sprzedawca używałby produktu, który sprzedaje? Czy rzeczywiście wierzy on w korzyści, które wymie­nia? Niespójność wychodzi na jaw w tonacji głosu i w postawie ciała, wywołując opór klienta.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.